Huis kopen – hoe onderhandelen

Voor huizenverkopers zijn het weer gouden tijden: veel kopers en een beperkt aanbod. Dat is slecht voor je nachtrust als je op zoek bent naar een woning. Voor je het weet, is die droomwoning voor je neus weggekaapt. En daar wordt door de verkopende makelaar natuurlijk handig op ingespeeld. Die bedenkt ingenieuze biedingsprocedures om te komen tot een zo hoog mogelijke verkoopprijs. Maar ook kopers proberen anderen slim af te zijn door in te breken op een reeds lopende onderhandeling.

Wat mag nu eigenlijk wel en niet tijdens de onderhandelingen?

In de basis geldt dat bijna alles mag. In weerwil van wat veelal wordt geroepen zijn er geen vaste procedures bij het onderhandelen. Wettelijk is bepaald dat partijen elkaar geen schade mogen aanbrengen, dan wel de schade moeten vergoeden, als onderhandelingen worden afgebroken. Een principe waar je als huizenkoper echter niet of nauwelijks mee te maken krijgt. Als de koop van een woning niet doorgaat kan dat wellicht emotioneel niet leuk zijn, maar de kans dat dit tot daadwerkelijk aantoonbare schade leidt, is niet groot.

Er bestaat ook een verbod op het opdrijven van prijzen. Die is wel belangrijk. Deze vloeit voort uit de zorgplicht die de makelaar heeft. Dit klinkt tegenstrijdig. De makelaar heeft toch de plicht om het beste onderhandelingsresultaat voor zijn klant te behalen? Dat is waar, maar hij moet het wel fair doen. Stel dat je een bieding doorgeeft aan een makelaar met daarbij het nadrukkelijk verzoek dat dit bod niet aan andere kopers kenbaar gemaakt mag worden (omdat die daar anders wellicht overheen gaan bieden) en hij doet dit toch, dan is er duidelijk sprake van opdrijven van prijzen. Hiervoor kan een makelaar veroordeeld worden.

Makelaar onderhandelt

Dat wil dus niet zeggen dat de makelaar er niet alles aan mag doen om te komen tot een zo goed onderhandelingsresultaat (meestal de hoogste prijs). Hij moet dit echter doen zonder mensen tegen hun wil in, tegen elkaar uit te spelen.  De meest gebruikte onderhandelingen zijn:

• Een één op één onderhandeling tussen koper en verkoper.
• Een verkoper onderhandelt tegelijkertijd met meerdere koper (andersom mag overigens ook). Dit hoeft niet op voorhand verteld te worden, al zou dat natuurlijk wel netjes zijn. Zoals eerder gezegd, mag er uiteraard geen misbruik gemaakt worden van de biedingen om de prijs daarmee op te drijven.
• Een veiling organiseren waarbij alle geïnteresseerden een (al dan niet openbaar) bod uitbrengen. Het kan zijn dat de verkoper daaruit naar eigen wens het “winnende” bod kiest, of dat van te voren vastgesteld is wanneer welk bod “wint”. Bijvoorbeeld diegene met de hoogste prijs.

Ook moet worden gerealiseerd dat beide partijen zich ten alle tijden mogen terugtrekken uit de onderhandelingen. In Nederland geldt een schriftelijk vereiste. Pas als beide partijen het eens zijn over de voorwaarden tot koop en dit formeel op papier is gesteld en getekend is, is er sprake van een koop. Daarvoor mag je altijd afzien van de koop. Zowel de koper als de verkoper heeft dit recht.

Ben je in onderhandeling, schroom dan ook niet te vragen hoe de makelaar de onderhandelingen voert. Dan weet je in ieder geval waar je rekening mee moet houden. Het heeft geen garantie op succes, maar wellicht wel een betere nachtrust.